Les baby-boomers

Une nouvelle clientèle

Ils sont les enfants du baby-boom (entre 1945-1955) et ils ont vécu l’abondance des Trente Glorieuses. Après en avoir été les premiers bénéficiaires, ils en sont les premiers acteurs, notamment dans les secteurs du tourisme et des loisirs.

La clientèle des baby-boomers (55-65 ans) en Europe a les moyens économiques, la santé physique et le goût de profiter pleinement de sa nouvelle vie. La population des 55 ans et plus augmentera de 15% dans les 10 prochaines années! Autant de bonnes raisons de s’intéresser à elle…

Mais attention, ses attentes sont nouvelles! Les baby-boomers ne veulent plus d’un programme imposé de visites organisées en groupe. Les professionnels de l’industrie avaient l’habitude de les faire voyager de cette façon. Mais cela ne va plus. Ils doivent en conséquence révolutionner leur approche traditionnelle de la clientèle des «seniors».


Comment alors peuvent-ils s’adapter à ces changements ?

Comparée à la génération précédente, celle des baby-boomers a de nouveaux modes de consommation des voyages et des loisirs.

Les baby-boomers maîtrisent tous les instruments et les outils modernes de communication qu’offre la société actuelle. Une part importante d’entre eux a beaucoup voyagé. Ils sont autonomes, actifs et comptent bien continuer à vivre comme ils l’ont fait jusqu’à maintenant.

Les anciens schémas de commercialisation de «produit senior» et l’approche marketing sont donc à revoir. Pour conquérir ces nouveaux clients, les professionnels devront satisfaire leurs nouvelles attentes et répondre à leurs centres d’intérêts et à leurs critères d’achats.


D’abord, un peu d’auto-correction

Il vaut mieux éviter d’employer le mot «senior» et ne pas catégoriser un produit comme tel. Ce serait le meilleur moyen de faire fuir les clients … Les enquêtes le montrent, les personnes de 65 ans se perçoivent avec 12 à 14 ans de moins que leur âge réel. C’est ce qu’on appelle l’âge cognitif.


Quelques pistes pour mieux servir cette clientèle de choix

Le produit : fini le forfait voyage tout imposé.

  • moduler et adapter l’offre (le forfait) à la demande de chacun;
  • faciliter la vie de la clientèle et s’adapter à son rythme;
  • développer un réseau de partenaires de proximité.

Attention: les baby-boomers ont une grande expérience des voyages.

Le prix : ce n’est pas le premier critère de choix.

  • valoriser son savoir-faire et son professionnalisme;
  • proposer, en option, des prestations spécifiques et sur mesure;
  • faire varier la grille des prix et des promotions selon le calendrier.
Attention: les baby-boomers ont le temps de comparer.

La communication : elle ne sera surtout pas labellisée «senior»

  • travailler le contenu de la documentation;
  • soigner la forme et la présentation, même sur le Web;
  • mixer les médias pour bien cibler les segments de clientèle.
Attention: les baby-boomers s’informent beaucoup avant d’acheter.

La distribution : elle doit être multiple et expérimentée

  • ne pas se couper d’un canal de distribution, mais choisir des partenaires revendeurs;
  • être à leur écoute pour répondre à leurs besoins spécifiques;
  • employer des vendeurs expérimentés et suivre la relation client.
Attention: les baby-boomers utilisent le «on-line».

Cette approche marketing se révèle tout aussi efficace pour d’autres segments de clientèle. Alors, soyons à l’écoute des besoins de nos clients. Adaptons nos services ou nos prestations pour répondre à leurs nouvelles attentes. Développons des modes de communication et de vente différents, notamment grâce à Internet.

Source : Marie-Hélène Guay
Inspiré de l’article de l’article de Jacques-Yves Toulemonde, Réseau de veille touristique, 20 septembre 2007